Iparág- és problémafüggő, mennyire húzódhat el a döntéshozatali folyamat a B2B szektorban, egy bonyolultabb beruházásnál ez az idő akár egy évnél is több lehet. Jellemzően annál hosszabb, minél több ember vesz részt a döntésben mindkét oldalon; a potenciális vevő részéről ez a különböző részlegek és döntési szintek bevonását jelenti, az eladó részéről pedig például azt, ha alvállalkozóktól is be kell gyűjtenie az ajánlatokat egy adott munkára. A multiknál például általában nagyon bonyolult a döntéshozatali mechanizmus, ráadásul a pályázóknak sokszor rálátásuk sincs. A rossz hír, hogy – ellentétben a B2C értékesítéssel - a döntés sebessége általában nem a meggyőzéstechnikán múlik. A jó, hogy egy kis odafigyeléssel mégis tehetünk azért, hogy meggyorsítsuk.

Vannak befolyásolási technikák, amelyek minden területen működnek, például a korlátozott idejű ajánlat, amely arra a tudatalatti félelmünkre épít, hogy lemaradunk valamiről. „Év végéig még ezen az áron tudjuk adni, januárban azonban 10%-os emelés jön”, „Még egy helyünk van az exkluzív szolgáltatásra, aztán betelnek a helyek”, „Most még tudom biztosítani a kért számú munkást, de utána már más megbízásaink lesznek” – gyakoriak a hasonló ajánlatok, és az emberi psziché működésének köszönhetően működnek is. Igaz, egyre kevésbé, mert sokan visszaéltek ezzel a technikával, azaz egyszerűen blöfföltek. Pedig nem érdemes ezzel kockára tenni a hírnevünket, mert a B2B kisebb piac, mint a lakossági, hamar körbeér a hír…

Dr. Újszászi Bogár László ügyvezető-tulajdonos, Meggyőzés Group, az Instant Meggyőzés Klub alapítója):

- Egy nagyobb cégnél, egy nagyvállalatnál pedig különösen, több részleg is részt vesz a döntéshozatalban, ami bonyolítja és lassítja a folyamatot. Éppen ezért már a tárgyalások kezdeti szakaszában igyekezzünk bevonni minél több döntéshozót, így elkerülhetők a további körök! Tudjuk meg, ki hozza meg a végső döntést az ajánlatunkról, azaz „kinél van a kasszakulcs”, és kezdeményezzük, hogy ő mindenképpen legyen jelen, akárcsak a szakmai döntnök, akihez az adott terület tartozik. Javasoljuk ezen kívül minden olyan munkatárs részvételét, akinek a KPI-aihoz, azaz kulcsfontosságú teljesítménymutatóihoz köze van az adott terméknek vagy szolgáltatásnak. Egy szoftver megvásárlása például nemcsak azt a részleget érinti, amelyik dolgozik vele, hanem az IT-t, és akár a HR-t is.

- Térképezzük fel az időkorlátokat, azaz, hogy mennyire sürgős a partnernek a beszerzés! Ez az egyik legfontosabb paraméter, amellyel tisztában kell lennünk, hiszen erősen befolyásolja a motivációt. Nem mindegy, hogy egy cég új beszállítókat keres a 2025-ös évre, vagy hirtelen kiesett egy alvállalkozója, amelyet gyorsan pótolnia kell és éppen mi rendelkezünk azzal a speciális szaktudással, amire szükség van az adott feladat elvégzéséhez.

- Tudatosan építsük a bizalmat, így érhetjük el, hogy őszinte választ kapjunk a „mennyire sürgős?” típusú kérdéseinkre. Ez oda-vissza működik: a partnernek tudnia kell, hogy nem élünk vissza a tőle kapott információval, nem árazzuk fel például inkorrekt módon a szolgáltatásunkat, csak azért, mert tudjuk, hogy sürgősen van szükség ránk. Ez nem keverendő össze azzal a korrekt „felárazással”, ami a szűk határidő miatti esetleges pluszköltségeink miatt teljesen jogos, például azért, mert további alvállalkozókat kell bevonnunk, hogy tartsuk a határidőt.

A témáról bővebben a Tovább gombra kattintva olvashatsz! 

Tovább